Los Secretos de la Persuasión (I)

Si nos damos una vuelta por los foros, podemos observar unas pautas que se repiten:

-El ateo quiere que el religioso deje de creer.

-El religioso quiere que el ateo se convenza y crea.

-El de una religión quiere convencer a los de otras de que están en el error y de que la verdadera es la suya.

-El escéptico quiere convencer a los amantes de lo parapsicológico de que eso son tonterías.

-El aficionado a lo esotérico quiere convencer a los escépticos de que sus experiencias y creencias son ciertas

-Y así sucesivamente...

En realidad es algo generalizado. En nuestra vida cotidiana y en nuestra profesión constantemente nos podemos sorprender a nosotros mismos pretendiendo que los demás cambien su forma de pensar o de actuar.

No obstante, ¿conseguimos cambiar a alguien?

Me temo que rara vez. Parece que cuanto más empeño ponemos en vender nuestras ideas, más resistentes son los demás a comprarlas.

A veces puede que tengamos muy buenos argumentos. Y, como de entrada solemos creer en la racionalidad y buena fe de las personas, los usamos directamente para convencerles de que están en el error y de que es evidente que nosotros tenemos la razón.

¿Y qué ocurre?

Que la otra persona no cede o incluso persiste más en su opinión y eso transforma el diálogo en una especie de lucha o forcejeo frustrante.

¿Dónde está el problema?

En mi opinión en aspectos de la naturaleza humana tan conocidos por todos como ignorados. Rápidamente se me ocurren dos tendencias humanas:

1-Odiamos que nos digan que no tenemos razón. No nos gusta que nos digan que estamos equivocados.Cuando eso ocurre, lo experimentamos como algo aversivo.

2-Odiamos que nos presionen para vendernos algo. Nos gusta que comprar lo que creemos que necesitamos, pero no nos gusta que nos vendan nada por muy bonito que sea.

Teniendo en cuenta esto, ¿por qué nos sorprendemos cuando nuestros mejores argumentos son ignorados o despreciados? Y todavía peor, ¿por qué nos sorprendemos de que nos ignoren cuando esos argumentos los acompañamos de cierta chulería, o incluso desprecio o sarcasmo?

A mi modo de ver, en la mayoría de los casos nos encontraremos que con esos enfoques directos generaremos una resistencia progresiva. Nos servirán para desahogarnos o reafirmarnos, pero no para convencer.

Y recordemos que si las ideas que proponemos pueden implicar un cambio en la forma de vida de la persona, es posible que convenzamos, pero que eso no llegue a tener un efecto real.

Puede ser que teóricamente hayamos convencido a la persona, pero que esta no tenga sensación de autoeficacia en cuanto a la aplicación de esos cambios en su vida. Un tiempo después puede que racionalice y vuelva a su opinión inicial.

¿Cómo actuar?

Quizás, en la mayoría de ocasiones, el ceder será nuestra mejor estrategia y evitaremos escaladas progresivas tan agresivas como estériles. Como decía alguien, "es mejor ser rico que tener la razón". Yo añadiría, " es mejor estar vivo, que tener la razón".

Sin ponernos en situaciones extremas,¿qué hacer en las pocas ocasiones en las que sea imprescindible intentar convencer o, al menos, dejar clara nuestra posición?

Si es así, el enfoque suave e indirecto parece que será la mejor estrategia en la mayoría de los casos. Por ejemplo,las preguntas planteadas de una forma respetuosa y las historias personales pueden ser estrategias muy eficaces.

La única excepción serán las situaciones de tipo técnico. Cuando tiene que hablar el médico, el abogado o el ingeniero a sus clientes tendrán que ser más directos. E incluso ahí, muchas veces la prudencia, la diplomacia y la suavidad suelen ser necesarias. La autoridad muchas veces es una condición necesaria para convencer, pero no suficiente.